Деловые заметки о Китае
Контакты
Связи и отношения, называемые в китайском языке guanxi, очень важны. Правильные связи помогут вам обеспечить внимательную публику для вашего предложения и последующих действий. Guanxi также создает возможность получения взятки, и люди с хорошими связями будут стремиться получить выгоду от этого. Guanxi создает взаимозависимость между двумя сторонами, потому что полученная польза должна быть поделена в будущем.
Если вы представляете известную международную компанию, вы можете отправить письмо на имя самого старшего человека в китайской компании с указанием цели обращения к нему. Так или иначе, guanxi предоставят вам нужные связи.
При отправке первоначального письма, хорошей идеей будет перевод письма на китайский язык. Не обязательно переводить все, что вы посылаете в Китай. Убедитесь, что у другой стороны присутствует достаточный интерес, перед тем как вы будете переводить многое из вашей маркетинговой литературы и т.п., так как перевод может стоить дорого.
Вам стоит нанять местного представителя или консультанта для мониторинга сделок и взаимоотношений в ваше отсутствие и поддержания постоянного присутствия вашей компании в Китае. Это особенно важно, если Китай-источник ваших ресурсов или вы продаете товар Китаю. При приеме местного представителя на работу, проверьте его рекомендации и получите перечень бывших и текущих клиентов. Наряду с повышенным интересом в стране, в Китае насчитывается множество людей, которые могут творить чудеса в работе при наличии контактов высокого уровня.
После того как вы решили посетить Китай, вы, ваш партнер или местный представитель должны спланировать встречи для вас по крайней мере за одну-две недели до вашего приезда. Перед поездкой определитесь с вашими желаниями относительно размещения и бизнес контактов. Это может быть особенно важно, если вы представляете небольшую фирму с ограниченным бюджетом. Китайцы склонны верить в то, что все иностранцы, особенно европейцы, богаты и поэтому могут позволить себе платить за все услуги. Мероприятия могут проводиться без вашего консультирования, и вы можете быть поражены гостеприимством принимающей стороны. Вы должны чувствовать себя комфортно, вежливо отказываясь от услуг, в которых не нуждаетесь.
Иностранные посетители могут удивиться тому, сколько усилий прикладывают их деловые партнеры для развлечений. В Китае в обязанности принимающей стороны входит удовлетворение нужд и обеспечение комфорта, ухода, защиты гостей. Если вам нужно немного времени наедине с собой, корректно сообщите об этом.
Деловые встречи
Китайцы обычно приветствуют друг друга легким поклоном или кивком головы. В бизнесе и с иностранцами рукопожатие наиболее распространено при приветствиях и прощаниях. Более раннее прибытие на встречу указывает на уважение к принимающей стороне. Хотя китайцы не всегда приходят вовремя, пунктуальность в других рассматривается ими как положительное качество.
Китайцы гордятся тем, что держат чувства в себе, поэтому они могут не улыбаться при первом приветствии или так часто как это делают в некоторых других азиатских странах.
Визитками, называемыми на китайском mingpianr, обмениваются при первой встрече. Они подаются и получаются двумя руками.
Советуем вам нанять переводчика.
Китайцы высоко ценят звание и стаж. Они будут более впечатлены и зачастую более внимательны к высокопоставленному представителю иностранной компании. Представление вашей компании по званиям может произвести впечатление на китайцев, особенно если вы старший по званию или по возрасту.
В Китае насчитывается более 100 широко распространенных фамилий. Пять наиболее используемых: Чанг, Ван, Ли, Шао и Лиу. Хотя многие фамилии и произносятся схоже, их китайские символы могут различаться. В Китае фамилия предшествует имени, которое также может сопровождаться другим именем или западным эквивалентом имени. Например, к Хуан Хуа можно обращаться мистер Хуан, а Хуа – это имя. Однако китайцы могут менять порядок имен, когда они имеют дело с иностранцами. Кроме того, многие китайцы используют европейские имена. Официальные звания и звания, связанные с родом деятельности, такие как: доктор, мэр, посол - используются, когда это возможно. Замужние женщины редко берут фамилию мужа.
Важно установить уравновешенные деловые доброжелательные отношения. Доверие и взаимопомощь - ключ к этому. Встреча часто начинается с короткого разговора за чашкой чая с обсуждением таких тем, как погода и ваши текущие путешествия. Далее разговор пойдет на более серьезные темы. Важно иметь терпение. Китайцы, как правило, склонны придерживаться формальностей на ранних стадиях знакомства. Это способствует взаимному уважению и обеспечению гармоничного развития контактов. Слишком быстрое избавление от формальностей нарушит баланс, предъявляемый китайцами для развития содержательных официальных и индивидуальных отношений. Избегайте обсуждения политики и прав человека. Эти темы достаточно чувствительны и могут поставить вашего китайского партнера в неловкое положение, потому что им не разрешено публично критиковать правительство.
На первых встречах подарки не обязательны. Вы можете подарить небольшой образец продукции вашей компании или элемент корпоративного логотипа. Однако что-либо более сложное или дорогое недопустимо.
Переговоры
Из-за обширности Китая выделяются различные стили бизнеса. Кантоны, как правило, более европеизированы из-за влияния Гонконга и постоянных контактов с западными торговцами на протяжении сотен лет. Они более привычны к бизнесу с иностранцами и более эффективны. Однако кантонские бизнесмены часто могут быть слишком категоричны, и иностранцам следует быть твердыми в своих позициях при переговорах.
Китайцы обычно ведут бизнес во время обеда или ужина, и дела часто завершаются после приема пищи. Развлечения - это важная часть культуры бизнеса Китая.
Китайцы уделяют много внимания мелочам. Большинство переговоров делятся на две фазы: технические и официальные проблемы. Китайцы используют технических экспертов, чтобы сосредоточится на технической фазе до тех пор, пока они не удовлетворены базовыми проблемами, качеством, полезностью. Не забудьте включить хотя бы одного технического эксперта в вашу команду при переговорах.
Нужно отметить, что китайцы часто сомневаются при предоставлении информации из-за опасения, что кто-либо использует информацию против них. Для поддержки используйте общие контакты, в случаях, если вы обеспокоены установлением доверия и надежности с вашим китайским партнером, если переговоры остановились или вы столкнулись с разногласиями.
Правительственные чиновники, ответственные за переговоры, часто не имеют власти в выделении финансовых ресурсов. Будьте гибкими и креативными в вашем подходе, но не упускайте из виду интересы вашего бизнеса. Во многих случаях даже небольшие изменения в существующих соглашениях не могут быть приняты без одобрения старших должностных лиц.
Китайцы не любят говорить слово «нет» или выступать носителями негативных новостей. Они будут косвенно намекать во время разговора. Кроме того, вы услышите ответ «да» практически на все. Но будьте осторожны с этими пустыми согласиями, они не всегда означают позитивные выводы. Проверяйте, что было сказано в ваш адрес. Важно, чтобы обе стороны сохранили лицо при переговорах. Если вы думаете, что ответ на проблему действительно «нет», контролируйте ваши чувства, задавая вопросы, ответы на которые могут быть положительными.
Будьте готовы к жестким переговорам. Придерживайтесь ваших принципов и целей. Сохраняйте спокойную и достойную манеру. При развитии проблемы, будьте тверды по поводу ваших ограничений и вашей готовности работать с партнерами в поисках взаимоприемлемого решения.
Часы работы
Большая часть делового мира Китая значительно замедляется во время Праздника Весны в конце января – начале февраля. Деловым людям будет разумно исключить эти 2-3 недели.
В большинстве городов Китая деловые и государственные офисы обычно открыты с понедельника по пятницу и каждую вторую субботу с 8 утра до полудня и с 13.00-14.00 до 17.00-18.00. Рабочая неделя в Китае состоит из 5,5 рабочих дней или 44 рабочих часов. Банки открыты с понедельника по субботу с 8.00 до 17.00. Магазины работают каждый день.