Китайская тактика переговоров

«Поэтому и говорится: если знаешь его и знаешь себя, сражайся хоть сто раз, опасности не будет; если знаешь себя, а его не знаешь, один раз победишь, другой раз потерпишь поражение; если не знаешь ни себя, ни его, каждый раз, когда будешь сражаться, будешь терпеть поражение.»

"Искусство войны" Сунь Цзи

Если вы все-таки собрались организовывать процесс производства товара в Китае, то Вам следует обратить особое внимание на некоторые пункты, которые не следует игнорировать если вы приехали в качестве гостя прося разрешения на ведение бизнеса в Китае. В этом у Китая есть свои преимущества, так как гости приезжают издалека, и они уже измотаны проблемами, связанными с визами, приглашениями и доступом к должностным лицам и китайским руководителям бизнеса, одно только это усиливает опасение и стресс при ведении бизнеса в Китае, тут они уже сами устанавливают свои условия процедуры, место встречи и время.

Азиатская терпеливость или тактика выжидания

Статус иностранца, связанный с посещением Китая, может показаться Вам, что Вы вынуждены первыми вступать в переговоры с китайцами, не дожидаясь, пока китайские подчиненные подготовят почву для встречи. Дайте им время, они должны хорошо подготовиться к встречи заранее перешерстив всю информацию о вашей компании, придумают вопросы и «тактику нападения». В этот момент нужно не торопиться и не вмешиваться раньше времени. Но и сидеть без дела тоже не следует, подумайте какие вопросы могут Вам задать, а может какую тему стоит поднять для того чтобы следом плавно перейти к интересующей Вас теме. Китайцы склонны ограничивать свою речь общими фразами, здесь пригодится навык умения читать «между строк» таким образом, они оценивают иностранную сторону и определяют её уязвимые места, особенную роль в этот момент играет иностранное отсутствие терпения.

Радушный прием по-китайски

Из-за своего деловитого облика иностранец, часто чувствует себя неловко от китайской щедрости и гостеприимства. Когда китайцы приглашают, не стоит пренебрегать их радушному приему, не бойтесь переводить темы на неделовое русло. Чужестранные генеральные директора, как правило, обязаны следовать китайскому алгоритму поиска первоначального соглашения по общим принципам, без уточнения конкретных деталей. Многое из того, что происходит на предварительном этапе, имеет скрытый характер, и иностранцы часто недооценивают этот момент. Не принимая такой подход, иностранцы нарушают один из первых принципов переговоров и дипломатии —за любой встречей, которая, проходит на высшем уровне, не обойдется без обширной предварительной работы подчиненных. Здесь имеется ввиду то, что все мелкие детали уже будут обговариваться между подчиненными, а генеральные директора обсуждают общие и важные моменты, так как выяснение мелких деталей, только испортит мероприятие и покажет иностранца не в лучшем свете. Китайцы предпочитают согласовывать общие принципы, прежде чем рассматривать детали. Они могут, быть стойкими в соблюдении своих принципов, но удивительно гибкими в отношении деталей.

Игра в сапёр с китайцами

После того как иностранный генеральный директор возвращается уже к себе на родину и ликует о том, что нашел китайскую компанию, которая готова к сотрудничеству. Здесь уже под большим давлением попадает руководители среднего звена и другие лица, которым поручено проработать детали контракта. Они вынуждены избегать действий, которые могут раздражать китайцев, а также то, что может испортить отношения, установленные боссом. Таким образом, нужно сохранять вежливость с китайцами и находить точки соприкосновения, а это уже как игра в сапёр. Китайцы, считают свои деловые отношения более длительными и непрерывными, они ожидают, что соглашение заложит основу для растущих отношений, в которых китайцам будет уместно выдвигать все более возрастающие требования, которые могут сопровождаться бесконечными переговорами. Жители Поднебесной стремятся к постоянному торгу и считают этот торг самим предложением прочных отношений.

Тенденции Китая к достижению скорейшего согласия:

Детали позже! Легче добиться уступок, когда детали должны быть проработаны позже.
Соглашение о принципах может быть легко превращено в соглашение о целях. Это, в свою очередь, может поддержать утверждение о том, что все обсуждения конкретных вопросов должны поддерживать эти цели.
Соглашение об общих принципах может быть использовано позже для обоснования тактических претензий недобросовестности.

Наши предложения:

Конечно, переговоры это процесс весьма непредсказуемый. Но мы считаем, что ко всему можно подготовиться, заранее изучив рынок Китая. Весь этот тернистый путь, можно пройти самому и набить шишки, а можно обратиться за помощью к нам. Мы можем предложить Вам такой список услуг:

NS TRADE возьмет на себя полную организацию всего процесса производства товара в Китае от поиска производителя, до получения готового продукта на заводе.
Для того, чтобы Вы могли быть уверены, что товар, заказанный на фабрике, будет надлежащего качества, международная консалтингово-логистическая компания NS TRADE предлагает осуществить инспекцию качества товара с выездом на производство.
Доставка грузов из Китая "под ключ" - данный вид услуги предназначен для тех, кто желает освободить себя от излишних забот по доставке и растаможиванию груза, отдав данный процесс профессионалам на аутсорсинг.